上から、下から、両方から攻めると?

あっという間の週末金曜日です。

しっかり締めくくっていきましょう。

 

 

 

さて、

新規の企業開拓する場合、

まずは、テレアポなどできっかけを作るのですが、

断られることも多いです。

 

そりゃあ、そうですよね。

いきなり電話をかけてきて、「買いませんか?」って

言われても、「はい、お願いします」とは、

なかなかならんでしょう。

 

逆の立場だったら、営業電話だとわかると、

話も聞かずに、即、切ってしまいます。

 

契約につなげるには、

決裁者に話すのが、早いのですが、

それがなかなか難しい。

 

どうやって繋がっていくのか?

頭を悩ますところです。

 

 

具体的には2つの方法があると思います。

 

一つ目は、

なかなか簡単にはアポを取ることができず、

会ってもらうまでがたいへんだけど、

経営トップなど金額も含めて決済権のある人に

交渉することにチャレンジする。

 

二つ目は、

まずは話しができる現場の担当者に交渉し、

そこから上にあげてもらうようにしてもらう。

 

もちろん、

成約率は上から攻めた場合の方が圧倒的に高いです。

 

そんなことは、わかっています。

 

でも、経営トップには、なかなか話すらできない、

という現実もあります。

 

 

そこで、オススメなのは、

「上、下、両方攻める」です。

 

まず現場の人と仲良くなり、

現場から紹介してもらう、人脈を介する、などして、

一刻も早いタイミングで経営トップにも

交渉を持ちかけていくのです。

 

このことを踏まえ、

今、テレアポからの流れは、

このことを意識して取り組んでいます。

 

 

具体的には、

電話を出た方に

「社長さんは、お忙しくて、なかなかお話できないと思うので、

内容をFAXさせていただきたいのですが・・・

そして、あなたから社長に内容を伝えていただいて、

その感想を、後日、教えてもらえませんか?」

 

と持ちかけるのです。

 

人間、頼まれると、その要求に応えようとする

心理が働くそうです。

 

ですから、かなりの確率で、OKをいただけます。

 

今この方法で、かなりうまくいっています。

 

ぜひ、試してみてください。

 

 

 

 

 

 

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