丁寧に説明しても売れない理由

売れない営業マンと売れる営業マンには
その理由があります。

最も顕著なのは、

売れない営業マンは、
丁寧に詳しく説明することを目指します。
詳しく説明することで、
お客様の欲求が高まると勘違いしているのです。

 

でも実際は違うのではないでしょうか?

 

逆の立場で考えてみるとわかります。

営業マンが、自社の製品ばかりを懸命に勧めて来たら
どんな気持ちでしょうか?

自社の商品ばかりを熱心に勧められればされるほど、
他の商品と比べて見たくなったり、
ちょっと考えて見たくなったりしませんか?

そうです。つまり、欲しくはならないのです。

なぜなら、お客様は、
営業マンに説得をされているように感じてしまうからです。

 

 

これに対して、
売れる営業マンは、違います。

お客様から聞き出すことを目指します。
お客様自身が納得することこそが、
商品購入につながる一番の近道だとわかっているからです。

そのためには、
お客様が何を欲しているのかを引き出す必要があります。

それには、
質問をして、お客様に考えてもらって、
答えてもらうことが大切です。

 

お客様は、「説得」されたくはないのです。
自分で「納得」して、商品を買いたいのです。

 

買ってもらうためには
質問しながら、お客様に気づかせ、その考えを明確にして、
お客様が自発的に行動していくようにもっていく必要があるのです。

 

 

 

 

お客様の心をわしづかみ

一生使える本です

 

 

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