営業トークの流れ

売れる営業マンと売れない営業マンは、
営業トークの流れについても違いがあります。

 

売れない営業マンは,
一生懸命に説明することを考えているので、
説明で効果を上げるようなシナリオをいつも考えています。

 

そして、シナリオの順番通りに話したいと思っています。

この場合、営業マンの一方通行の話になる場合が多いのです。

 

一方、
売れる営業マンは、
まず、お客様の欲求・ニーズを聞こうとします。

質問によって、お客様のことを知ろうとするのです。
その欲求・ニーズを理解した後、
その実現に向かって説明しようとします。

 

大事なポイントは、
まず、お客様の欲求・ニーズを話してもらうことです。

 

なぜなら、
話すことで、お客様は改めて、
自分自身の現状や自分が何を求めているかに気づくのです。

それを聞かせてもらった営業マンは、
お客様の欲求・ニーズの解決に向けて商品の話をすればいいのです。

 

そうすると、
お客様も自分に関連する事ですので
前のめりになって聞こうとします。

 

どちらの営業マンも、
同じようにお客様によく分かっていただけるように
お話ししたいと思っているのですが、

売れない営業マンは、
お客様に自分の説明がよくわかるように話そうとしているのです。

 

 

一方、
売れる営業マンはお客様の欲求・ニーズがどのようなことで、
その解決に対してどうすればいいかをアドバイスしているのです。

 

この違い、わかりますか?

トークの流れ、しっかり理解しておきましょう!

 

 

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