お客様に商品を提案すると売れない!?

営業において、お客様に何を提案しているのでしょう?

営業なのだから、当然、
「売りたい商品でしょう!」

と答えたくなります。

当然、売りたい商品を売るためにお客様に説明するわけですが、
売れる営業マンと、売れない営業マンでは、
説明の順番が明らかに違うのです。

売れない営業マンは、
何が何でも商品の良さを説明して、商品を売ろうとします。
その何がいけないと思います?

それは、自己都合で、
商品ありきだからです。

ということは、
肝心のお客様が置いてきぼりになっているのです。

 

お客様が、その商品をどれぐらい求めているか
を確認していないのです。

このように
売れない営業マンは、
商品が役立つことを説得してしまうのです。

これでは、言葉は悪くなってしまいますが、押し売りです。

一方、
売れる営業マンは、
お客様が望んでいる状況を聞こうとします。
その上で、商品が役立つのであれば、提案していくのです。

同じ商品を提案しても、
単なるモノ売りとして見られるのか、
アドバイザーコンサルとして見られるのか?

そこに大きな違いが出てきます。

そこを理解していると、営業マンが、
それぞれの段階でのトークがまるっきり違ってきます。

 

その結果、
・お客様との関係
・紹介がもらえるかどうか
・営業成績
・誇り
・プライド
・リーダーになったときの指導力

全てに好影響が出てくるのです。

 

 

 

メンタリズムも
参考になります

DaiGoメンタリズム ~誰とでも心を通わせることができる7つの法則~

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