作成者別アーカイブ: yosijun

上から、下から、両方から攻めると?

あっという間の週末金曜日です。

しっかり締めくくっていきましょう。

 

 

 

さて、

新規の企業開拓する場合、

まずは、テレアポなどできっかけを作るのですが、

断られることも多いです。

 

そりゃあ、そうですよね。

いきなり電話をかけてきて、「買いませんか?」って

言われても、「はい、お願いします」とは、

なかなかならんでしょう。

 

逆の立場だったら、営業電話だとわかると、

話も聞かずに、即、切ってしまいます。

 

契約につなげるには、

決裁者に話すのが、早いのですが、

それがなかなか難しい。

 

どうやって繋がっていくのか?

頭を悩ますところです。

 

 

具体的には2つの方法があると思います。

 

一つ目は、

なかなか簡単にはアポを取ることができず、

会ってもらうまでがたいへんだけど、

経営トップなど金額も含めて決済権のある人に

交渉することにチャレンジする。

 

二つ目は、

まずは話しができる現場の担当者に交渉し、

そこから上にあげてもらうようにしてもらう。

 

もちろん、

成約率は上から攻めた場合の方が圧倒的に高いです。

 

そんなことは、わかっています。

 

でも、経営トップには、なかなか話すらできない、

という現実もあります。

 

 

そこで、オススメなのは、

「上、下、両方攻める」です。

 

まず現場の人と仲良くなり、

現場から紹介してもらう、人脈を介する、などして、

一刻も早いタイミングで経営トップにも

交渉を持ちかけていくのです。

 

このことを踏まえ、

今、テレアポからの流れは、

このことを意識して取り組んでいます。

 

 

具体的には、

電話を出た方に

「社長さんは、お忙しくて、なかなかお話できないと思うので、

内容をFAXさせていただきたいのですが・・・

そして、あなたから社長に内容を伝えていただいて、

その感想を、後日、教えてもらえませんか?」

 

と持ちかけるのです。

 

人間、頼まれると、その要求に応えようとする

心理が働くそうです。

 

ですから、かなりの確率で、OKをいただけます。

 

今この方法で、かなりうまくいっています。

 

ぜひ、試してみてください。

 

 

 

 

 

 

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小さな何かを見つけてあげよう!

今日から11月ですね。

今年も残すところ、あと2ヶ月です。

 

まあ、毎日の積み重ね1年という単位なので、

今日という一日を大切に過ごしていきたいものです。

 

 

 

先日のご相談者の話です。

 

営業活動で悩んでいるというご相談だったのですが、

内容はというと、

「一生懸命がんばりたい気持ちがありのだけれど、

どうも気持ちが乗ってこない」

とのことでした。

 

こんなことってよくありますね。

自分もそうでしたからよくわかります。

 

だって人間だもん、

気持ちの部分は大きいわけですよ。

 

そして詳しく聞いていくと、

指導者との関係に問題があったんです。

 

その方の指導者は、

何か報告すると、必ずと言っていいほど、

ダメ出しをするそうです。

 

「そんなやり方じゃあ、ダメだよ」

「もっと頑張らなきゃ」

 

てな感じだそうです。

 

これってどう思います?

 

 

その方がいうには、また、何か報告したら、

全否定されるんだろうなあって、思っちゃうそうです。

 

人間、否定されたり、無視されたりすると、

やる気に火はつきません。

 

いや、人間に限らず、植木だって、

無視したり、否定的な言葉を浴びせ続けると、

あまり育たないそうです。

 

本気で、人材を育てようと思うのであれば、

その辺りは、意識して行っていきたいものです。

 

何も、結果だけではなく、その人を認めてあげる

ことはいくらでもできるはずです。

 

本人が、本気でやる気になった時、

とてつもない可能性があるのです。

 

それを見つけてあげたほうが、いい気分で仕事ができるし、

管理する方も楽になると思うのですが・・・

 

いかがでしょうか?

 

 

 

 

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人相学的には、鼻は・・・

昨日からパソコンが不調です。

バージョンアップの案内が出てきたので、

インストールしてみたら、動かなくなりました。

 

そんなわけで、昨日は、ほとんど、

パソコンの電源を切ったり、入れたりで

1日の大半が終わってしまったという感じでした。

 

今は、何をやるにしてもほとんどパソコン頼みですので、

いざ使えなくなると、非常に不便さを感じます。

 

みなさんも、そうじゃあないですか?

パソコン無しの仕事もしくは、生活って考えられます?

 

 

 

 

 

 

さて、この間、お会いした方ですが、

ちょっと名前は伏せますが、仮にHさんとしましょう。

 

そのHさん、話していて、

妙に鼻が曲がっているなあと思っていたんです。

 

私、仕事柄、人相学もちょいと興味を持って研究しているのですが、

人相学的にいうと、鼻は自分自身を表します。

 

鼻が曲がるということは、何か自分自身を偽って生きている

現れなんです。

 

もちろん口には、出しませんでしたが、

そんな風に見ていたら、

実は、

「自分の人生、こんなんでいいのかなあ?」

と突然、話し始めたのです。

 

Hさんは、親を継いだ、2代目社長さんで、

対外的には立派に会社を切り盛りしている感じなのですが、

自分自身の人生にはイマイチ納得していない感じでした。

 

「親のために家業を継いでみたものの

自分の本当にやりたいことではない。

なんとなく、後悔している・・・

 

他の道でやり直したい気もあるが、

そうもいかない。

 

ほぼ、あきらめ状態で人生過ごしている」

 

というのです。

 

H社長は、自分より年上の方でしたし、業界でも活躍している方だったので、

突然の告白に、びっくりしました。

 

 

考えてみると、世の中、自分に我慢して、

仕方なく生活している人がほとんどなのかな?

 

好きなことを仕事にして、充実感を得ている人って、

意外に多くはないのかもって思いました。

 

 

 

だから、充実感を持って生きている人っていうのは、

それだけで貴重な存在なのかもしれません。

 

まあ、どんな状態でも、楽しめる人もいれば、

不満に思う人もいるわけです。

 

今の状態の中で、

どうやったら楽しめるのかを

自分に問いかけることも大切かもしれませんね。

 

 

 

 

 

 

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私に失敗はない!なぜなら・・・

さあ〜、新しい一週間が始まりました。

今週で10月も終わりですね。

ここから、年末までが、またまた、あっという間ですよね。

 

 

 

さて、

日常生活においてもそうですが、

ビジネスにおいては計画性や習慣化は、特に

大事なテーマです。

 

 

経営の神様と言われている 松下幸之助さんは

こう言っています。

 

「私に失敗はない。

なぜなら、成功するまでやり続けるからだ。」

と。

 

その時には、

やる方向があっているかどうか?

ということも大事になります。

 

が、やり続けることが出来れば、

成功の確率は確実に高まります。

 

まさに、習慣化です。

 

上手くいかない人は、ちょっと

壁にぶつかるとすぐにやめちゃうから

結果が出ない・・・

 

それだけ、習慣化って大事です。

 

食生活、何かを学ぶ、運動習慣、

そして、ビジネス全般・・・

 

良い習慣を増やし、悪習慣を断ち切る。

 

「いい習慣が、いい人生を創る」

 

まさにそうだと思います。

 

 

私も、習慣化や継続化、構造化は、

常に意識し、実践するようにしています。

 

 

自分で結果を出すにもクライアントに

成果を出してもらうためにも、

「習慣化」の仕組みは、絶対に必要です。

 

 

なので、「習慣化」は自分自身のためにも、

営業活動するためにも「必須のスキル」

だと思うんです。

 

 

 

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何を学ぼうと意味なし!?

秋の空は変わりやすいです。

昨日も活動中、突然のにわか雨に遭いました。

 

先ほどの天気予報では、

今日は、心配ないそうです。

 

本当かなあ〜??

 

でも、

明日から週末は、荒れ模様、

ここからは、札幌の場合もいつ降ってもおかしくない

そして、あっという間に雪景色ですよね。

 

覚悟しておきましょう。

 

 

 

 

 

まあ、天気予報も毎朝チェックし、

それを信じて活動しているわけですが、

それが当たらないのあれば、全く意味がありません。

 

これは、

コンサルや、セミナー、読書も同じだと思います。

 

どういうことかというと、

何を学ぼうと、全く成果が出ないのあれば、

無駄だということです。

 

世の中には、セミナーおたくのような方もいて、

大金を使って学んでいる方もいます。

 

何もそれを否定しているわけではありません。

 

でも、結局は、

「学ぶか学ばないか」ではなく、

 それを「やるか、やらないか!」

だと思うのです。

 

 

知っていても、実行しなければ、

知らないのと同じ。

 

これは、先人の教えでもあります。

 

確かに、

知識があるから成果がでるのではなく、

それをやった人から成果が出るのです。

 

学ぶことは、もちろん大事、

でも、もっと大事なのは、

学んだことを実行することです。

 

小さなことでもいいので、

学びを実行する習慣を身につけましょう!!

 

 

 

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プライドよりも行動する勇気

昨日の札幌は、朝方、暴風雨で、

どうなることかと思いましたが、

昼からは、一転。

 

爽やかに晴れ渡りました。

厚着していて、汗ダラダラでした。

 

本当に秋の天気は変わりやすい。

まるで、見込み客のお気持ちのようです。

 

 

 

さて、いろいろな人と接していると、

異常にプライドが高い人っていますね。

 

周りに思い浮かぶ人はいませんか?

 

こだわりがあるといえば、聞こえがいいですが、

高すぎて自分を曲げない、

 

もっというと

素直でないというか・・・・

 

何かを提案しても、

「そこまではとても自分にはできない」とか、

「そんなことをするくらいだったら、私はこの仕事をやめます!」とか

「それは私のポリシーに合わない」などと、

何かにつけてこんな言葉を口にする人です。

 

そのくせ、

頭の中の夢だけふくらませて、

 

「やればできる」などと、

のたまうのです。

 

でも、一向に結果が出ないのです。

 

それに対して、早く結果が出る人は、

とても「サービス精神が旺盛」で、

人のために、自分がちょっと抵抗があることや、

恥ずかしいことや、やったことないことでも何でも、

素直にやってみる傾向があります。

 

柔軟な考えで、「よしやってみよう!」

という精神に溢れているんですね。

 

妙なプライドはとりあえずおいといて、

行動してみる勇気の方が、

ビジネスを成功する上では大事なんじゃあないかなと思うのです。

 

 

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デートと営業活動の共通点

セミナーや勉強会に参加すると、

その後には、たいてい懇親会と称する飲み会があります。

 

私は、

なるべくそういった懇親会には参加するようにしています。

 

今日もランチセミナーがあり、

それに参加予定です。

 

ホテルでのバイキングです。

楽しみです。

 

 

食事や飲みながら会話をするってことは、

仲良くなるには、大切な要素だと思います。

 

だって、考えてみてください。

デートでも接待でも

食事抜きというのはありえないと思いませんか?

 

距離を縮めるには

なくてはならないことなのです。

 

 

 

営業でも、まずは、距離を縮め、

信頼関係を作ることから始まります。

 

思い切って、見込み客を

食事に誘ってみましょう!

 

まずは、手軽なランチからでもいいですね。

 

そういった意味では、

ランチ会なんかは、食事をしながら、

語り合えるので、効率的だと思います。

 

たまに、

会話もしないで、黙々と食べてる方や

食事をしないで、ひたすら自己アピールしている人もいますが・・・(汗)

 

私の場合も、

最初のきっかけは、ほとんど、ランチ会だったり、

セミナー後の懇親会だったりします。

 

その席で、ご紹介をいただき、

そこから大きくビジネスが広がったという

体験も一度や二度ではありません。

 

食事をしながら会話をすると、リラックスするので

普段聞けない話がきけたり、

思わぬ展開に発展するケース多いです。

 

今日も、ランチ会を楽しみましょう!!

 

 

 

 

 

 

 

 

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想いは、最後まで伝えよう!!

昨晩は、未知の会15期卒業生による

例会&飲み会でした。

 

今年の4月に未知の会を卒業してから、

毎月定期的に行なっております。

 

例会では、今のところ、誕生月の人が

幹事となって、自己紹介を兼ねての

プレゼンをやっております。

 

 

 

改めて、プレゼンを聞くと、

それぞれ、今まで知ってるつもりでいたのに

全く違った一面が見えたりして面白いです。

 

 

やはり、何事もしっかり伝える場がなくては、

相手には伝わらないのです。

 

そして、どんなことができるのか、

どんなことをして欲しいのか、

明確に伝えることが、重要です。

 

それによって、

お互いが助け合ったり、紹介しあったりできるのです。

 

営業の場面でも、

説明は、詳しく、丁寧にするのだけれども、

なかなかクロージングができない人がいます。

 

つまり、

「取引してください!」と言わないのです。

 

すると、

相手は、何をしていいのかわからず、

結局、成果につながらないのです。

 

やっぱり、どんなことをして欲しいのかを

お客様にも明確にオファーした方がいいということです。

 

もし、

「買ってください!」

というような直接的な表現に、抵抗があるなら、

 

「すぐに良いスタートを切ってください!」とか、

 

「やるべきことは検討じゃなくて、決断です!

 真剣に考えて、すぐお始めください!」

 

などと表現を変えて伝えるといいと思います。

 

 

 

 

 

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実力発揮できないのは、なぜ?

昨日は、高校時代所属していた

母校バスケ部の応援に行っていきました。

 

今ちょうど、新人戦の時期ですね。

私も、今年度からOB会の幹事となりまして、

色々と状況を掴んでおかねばと思いまして・・・

 

応援の甲斐あって、見事に勝利!

よかった、よかった。

 

始まりは優勢だったのですが、

途中逆転も許し、ハラハラしましたが、

粘り切りました。

 

 

 

今回観戦してしていて、感じたのは、

技術的なことは、もうすでによくわからないのですが、

とても元気があって、伸び伸びプレーしているなあってことです。

ベンチでもよく声が出ていましたし、

明らかに対戦相手より盛り上がってました。

 

 

これは、とても大事なことだと思うのです。

なぜなら、

人は強いプレッシャーがかかった

嫌なムードの中では実力発揮できないと思うからです。

 

私も、どちらかというと、自由にプレーするタイプ

だったんで、特にそう思います。

 

 

 

似たようなことが

営業活動でも起こるなあ、と思います。

 

がんじがらめのプレッシャーをかけられるより、

ノビノビした気分でがんばれるムードがあるチームの方が

成果が上がるような気がします。

 

何よりも、その方が楽しいですよね。

この、楽しいという感覚が大事なんです。

 

営業に関わる人たちは、

この雰囲気作りを意識していきましょう。

 

イヤイヤ活動しているのでは、

良いパフォーマンスは発揮できませんよ。

 

 

 

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要約力を身につける!

交流会などに 参加していると

スピーチを聞く場面が多くあります。

 

スピーチを聞いていて思うことは、

内容が似たようなことであったとしても、

人によって、伝わり方が全く違うということです。

 

思わず引き込まれるような話をする人もいれば、

「早く終わってくれないかなあ?」と思ってしまう場合もあります。

 

 

 

 

話が面白くない人の特徴としては、

・ダラダラとまとまりもなく長く喋る

・効率の悪い話し方

・相手に伝わらない専門用語などを多用する

などがあるでしょうか?

 

時間には制限があるので、

考えようによっては、お金以上に

時間は大事です。

 

 

相手の時間をさいて話をするんですから

同じ時間をかけるなら、お互い充実したほうがいいです。

 

逆に、話がうまいなあという人の特徴は、

 

・シンプル

・簡潔

・要点しっかり

だと思います。

 

 

長い話をしていると、話している自分も

「あれ?何が言いたいんだっけ?」

と話の着地点を見失ってしまいます。

 

当然相手も、

「で、なんの話なんですか?」

ってことになります。

 

 

これじゃ、お互い時間を割いて

話をした意味がなくなってしまいます。

 

・シンプル

・簡潔

・要点しっかり

を普段から意識するだけで

相手への伝わり方は格段に違ってくると思います。

 

何事も、

実践すればするほどうまくなります。

 

 

話が得意な人も、苦手な人も、

ガンガン実践で鍛えていきましょう。

 

 

 

 

 

 

 

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