カテゴリー別アーカイブ: 営業のツボ

断トツ、トップセールスマンになるには?

トップセールス。
そう呼ばれる人たちがいます。
 
あなたの会社にもいますか?
 
あなたはそんなトップセールスになれると思いますか?
「もちろんなれる! 絶対なりますよ」と言う答えは、多分少ないでしょう。
 
それどころかなりたいとすら思わない、思えない人がおそらく大半です。
「トップセールスなんて無理だよ」
「せめて職場の上位グループに入りたい」
「いや月々のノルマさえこなせれば充分だ」と言う人もいるのではないでしょうか?
 
営業やセールスに、特別な才能は入りません。
実際いろんな業界のトップセールスに会ってきましたが、みんなごく普通の人たちです。
 
切れ者だ、やり手だなと思わせる人もあまりいません。
そんな人はかえってお客様を怯えさせる、用心させてしまいます。
 
むしろ普通の人間だからこそ成功できる。
それが営業セールスの仕事なのです。
 
たいていの人は、何らかの困難にぶつかると、
「自分は才能がないんだ」と考えることで、あきらめの道を選択します。
 
現実は、
「才能のある人」と「ない人」がいるのではありません。
「才能発揮した人」と「しなかった人」がいるだけです。
 
その違いはどこにあるかと言えば、脳の使い方です。
 
つまり才能・能力は、ものとしての脳の出来不出来より、
それをどう使うかの問題であるということです。
 
どう使ったら優秀な営業マンになれるのか、
売れるセールスマンになれるのか?
 
そこを学んでください。
 
社会的な成功能力だけでなく、人間的な成功能力もあわせ持つ。
そんな営業マンを目指しましょう!!

 

ニーズセールス

少子高齢化、インターネット販売・通信販売の台頭
不況、デフレ、多業種からの参入など、
あらゆる業界で商品が売りにくくなってきています。

 

いや、そう言われています。

 

でもね、
ワタクシはこう断言したい!

売り方を変えれば、現在も今後も
営業成績は伸ばせると。

 

 

それは、

商品を売るという考えから、
お客の役に立つという考えに変えることです。

そもそも、
自社の商品を売らなくてはならないと考えるから
うまくいかないのです。

 

つまり、
商品ありきの販売方法なのです。

 

そうではなくて、
始めから商品のパンフレットお客様の目の前に出して
説明することをしないければいいのです。

商品ありきではなく、
お客様のニーズありきということです。

 

お客様がどんなニーズがあるか、
ひとつひとつ丁寧に質問していき「想い」を引き出すのです。

しっかり引きだしてから、
それにあった商品を提案していく。

 

例えていうなら、
洋服店で、既製品を勧めるか、
完全オーダーメイドの洋服を勧めるかです。

体のサイズを測ることは当然として、
襟の形はどんなものがいいのか?
色は?
柄は?
ポケットの形は?
と洋服のすべての部分の要望を聞きだし
それにあった洋服を作る・・・

 

 

このようにすると、
クロージングすら必要なくなるのです。

なぜなら、お客様に要望を言ってもらって、
それに合ったものを提供しているのだから・・・

断る理由もございません。

 

そもそも、安売りの既製品が欲しい人は、
安売り店で買うのです。

 

そこと勝負してもダメです。

営業マンが、必要とされる意味を考えて、
活動していきましょう。

 

 

ピン!ときたらすぐに実行してみてください。

 

 

アプローチで反応率を上げる

営業をしていて思うのは、反応率を高めるためには、
「問題」→「解決」という方法を取るとうまくいく場合が多いです。

これはリアルな営業でも文章でも通じる場合が多いと思います。

今の時代、いい商品、お得な料金をアピールするだけでは
お客様は話も聞いてくれません。

 

 

 

ではどうすればいいのか?
そこで、「問題」→「解決」の流れを作っていくことをお勧めいたします。

商品を売るのではなく問題を解決するという観点を持つと
自然にアプローチの仕方も変わってくるのではないでしょうか?

 

例えば、
「無料の資料なのでもらってください」と言うのと
「あなたが今不満に思っている点はどこですか?」
というのでは、相手(お客様)の反応はまるで違ってくると思いませんか?

 

 

 

 

新規お客様へのアプローチも同じです。
「商品の話を聞いてください」では、
まず相手にされませんよね。

 

そんな時は、
お客様が悩んでいることを聞きだすことからスタートすれば、
すんなりいく場合が多いです。

 

とはいっても、いきなり面識がない新規のお客様に
「悩みは何ですか?」と
言ってもうまくはいきませんよね。

 

そうではなく、
まずは選択してもらうことから始めると良いでしょう。

 

つまり、お客様に
「今関心のある分野はどれですか?」
と聞いてみるのです。

そこから話を展開させていくのです。

 

ピン!ときたらすぐに実行してみてください。

 

 

 

 

 

 

営業マンの叫び

私が営業マンを指導するとき、
最初にお聞きすることは、

現在の営業がどのように展開されており、
それがどうなることが理想の営業なのか
ということです。

すると、多くの営業マンの悩みは
およそ似たような答えが返ってきます。

 

 

 

 

代表的な例をあげると

クロージングで、いつも「検討」もしくは、「決裂」になってしまう

ノルマを課せられ、契約を取ってこなければ怒鳴られ恐ろしく、会社に戻るのが辛い

毎朝8時から深夜12時まで仕事をして肉体的にも精神的にも疲れている
人付き合いが苦手で、お客様とどのように付き合っていけばいいのかわからない

結果として数字を上げないとと思うとすごくプレッシャーが掛ってしまい、毎日朝がすごく辛い

望んで営業職についた訳でないので、その葛藤と仕事のハードさでかなり疲れている

人見知りで、口下手な性格が災いして、自分は営業に向いていないと感じている

最近お客様のドアをたたくのに抵抗を感じてしまう

会社での人間関係がうまくいかなくて悩んでいる

飛び込み営業しても、「間に合っている」と断られてしまう

商品説明でお客様に誤解を与えてしまうことがあり、冷たくされショック

やる気がでず、退社を考えている

などなど。

 

営業マンは本当に毎日苦労が絶えないことが
これら現場の話からもよくわかります。

 

かつて私自身も経験してきたことなので、
このような営業マンの悲痛を聞くたびに

その人にあった高確率営業レシピ
もっと多くの営業マンに伝えたいと思うのです。

 

 

 

多くの営業マンが営業について悩みを持つ原因は、
「正しい営業方法」を習ってこなかったからです。

 

自社の商品やサービスがどんなにすばらしくても
それはお客様には関係ありません。

もしかすると、
自社商品やサービスがすばらしいと思っているのは
それを製造販売している会社関係者だけかもしれません。

それをわかってもらおうと、
一生懸命にプレゼンテーションをしても
それがかえってお客様の気持ちを下げる結果に
つながることもあったのではないのですか?

 

実はこの時点で営業が失敗しています。
お客様は自分の悩みや問題を解決したいだけです。

お客様はあなたの商品やサービスが欲しいわけではありません。

 

正しい営業方法の手順としては、
先ずはお客様がどんな悩みや問題を持ち、

それがどうなることが理想なのかを聞き出すことが大切です。

そして、自社商品がどのように
お客様の悩みや問題を解決できるのかを
一緒に考えてみることです。

もしもお客様のご希望に
自社商品やサービスがそぐわないものであれば、

それを解決できる方法を一緒に考えたり、
他の業者を紹介してあげることも

大事な営業の仕事です。

 

なぜなら、営業の仕事というのは、
お客様のお役に立つことが一番大事な仕事だからです。

 

自社商品やサービスを売るだけが営業の仕事ではない
ということも心得ていてほしいと思います。

 

 

 

アポ取りのコツ

アポイント取りは、面会の予約を取る作業です。
つまり、
電話や飛び込みでお客様に自社の商品、サービスについて興味を持ってもらい、
面会を取り付ける作業です。

 

売れてない営業マンは、ここでも勘違いしています。

どういうことかというと、
どうしても自分の商品の説明、サービスの内容でお客様を引きつけ、
面会を取ろうとしてしまうのです。

 

とにかく説明さえすれば、分かってもらえる、
興味を引くはずだと思っているのです。

 

特に興味がないようなお客様であっても、
説明をしっかり聞いてもらえば興味が出てくると考え、
一生懸命に自分の商品、サービスを説明しようとするわけです。

 

 

 

一方、

売れてる営業マンは、
お客様の欲求・ニーズを引き出すためには、
お客様に話してもらうことが大事だと思っています。

 

そのためには、
お客様に口を開いてもらうことが重要だと考えてるのです。
ですから、出会ったらすぐに質問に入ります。

お客様が質問されると
不思議に答えてくれるものです。

その答えていただいた内容にしっかり共感をして、
また質問していけばいいのです。

 

このように会話をしていると営業マンもお客様も、
お互いに気さくに話あえるようになるのです。

 

売れる営業マンはお客様と話しやすいコミニケーションの土台を作り、
お客様の欲求・ニーズを引き出すのがうまいのです。

 

 

 

 

「感謝」を最大の目標とする

売れる営業マンと売れない営業マンは、
目指している目標が違うように思います。

 

具体的に言うと、売れない営業マンは、
他の営業マンから「憧れる」を目指しています。

一方、
売れる営業マンは、お客様からの「感謝」を目指しているのです。

 

売れない営業マンは、基本的に説明中心の営業です。
考えてる事は、
上手なプレゼンをしてお客様を惹きつけるということです
それで、自分自身に酔いしれます。

でも、
お客様とは一筋縄にはいかない相手です。

ですから、
そのお客様を魅了して自分の説明で惹きつけるには、
大変なパワーが要りますし、聞かせるテクニックもいります。

一部のトップの人たちは、この力がつば抜けています。
だから、その営業マンに憧れる営業マンも多いでしょう。

 

でも、ここには、意外な落とし穴があります。
説明中心の営業は説得力があり、パワーもあるのですが、
でもそれは、ある意味お客様を一時的に興奮状態にしているに過ぎないのです。

なので、
お客様が、冷静になり、改めて商品を見直したときに、
キャンセルや再度検討になる場合が多いです。

 

 

 

一方、売れる営業マンが目指してるのは、
基本的にお客様からの「感謝」です。

考えている事は、お客様を知ること、
そしてお客様の欲求ニーズを解決してあげることです。

売れる営業マンは、お客様との出会いは、一期一会であり、
かけがえのない友人と考えます。

 

その友人であるお客様を理解し、
役立とうとすることに力を注ぐのです。

ですから、
お客様の欲求ニーズを引き出し、実現解決に最大限に協力します。
そのために商品の提案があると考えているのです。

お客様自身も気づいていない欲求ニーズを引き出し、
解決策を一緒に考え、提案できたときには、
営業マンは、最高の賛辞である「感謝」を受けるのです。

その喜びは、何物にも変えがたいものであり、
最高のモチベーションになるのではないでしょうか?

 

 

 

 

 

 

営業成績に「波」はないだろうか?

「売り上げを上げる」
「目標を達成する」
「ノルマをクリアする」

これらは、営業マンには必ずついてまわるものです。

 

これらの捉え方で
「営業は辛い、苦しい」にもなり、
逆に「営業は張り合いがあり、楽しい」
にもなるのです。

 

売れない営業マンは、
営業の目標を「商品の説明をすること」におきます。

なぜなら、
「商品の説明をすることが営業の務めだ」
「商品を説明すれば、必ず魅力を感じて採用してくれる」
と思っているからです。

 

ところが、営業マンが説明に力を入れれば入れるほど、
お客様は自分で考えて判断することができなくなるので、
保留にするか、断られてしまいます。

 

断られると、営業マンは、
自分が熱心に説明した分だけ、ショックも大きく、
落胆してしまいます。

そして、
「自分の説明の一体どこが悪いのだ」
「なぜ採用しないんだ」
と営業マンはお客様に対して疑問を持ちます。

 

また、
「自分の説明が下手だからだ」
「なぜうまく説明できないんだ」
と自分の営業に疑問を持ちます。

この疑問が営業への自信を失わせ、
行動量を減らすのです。

 

すると、当然行動量が上がらず、目標期日が迫り、
また慌てて動き始めるという悪循環になるのです。

 

だから、売り上げに波があるのです。

 

解決策としては、
売り上げやノルマを
「お客様へのお役立ちの貢献量」と考えることです。

つまり、
お役立ちという貢献量を目的にするのです。

だから、
「お役立ち」のための行動が、
お客様の欲求・ニーズに向かっての
解決・実現のサポートであり、
そのために商品があると考えるのです。

 

商品の購入は、あくまでお客様の判断です。
ということは、
質問して、お客様の欲求・ニーズに役立つかどうかを聞くのが営業活動です。

 

そう考えると、
断られた時、お客様を責めることも、
営業マンが自分自身を責めることもなくなるでしょう。

 

売れる営業マンの目標の追求は、

無駄がなく、説明にも強引さがなく、説明の内容にもブレがないものです。

 

 

ピン!ときたらすぐに実行してみてください。

 

LPテンプレートクリエイティブパック「Colorful(カラフル)」

 

 

営業という仕事を勘違いしてませんか?

どうも巷では、
「営業とは苦しく辛いもの」
というイメージが刷り込まれている人が多いようです。

このような営業マンは、
「何件訪問しても断れるばかりで嫌になるよ」
「どこあたっても聞いてくれない人ばかり」
と愚痴ばかり言っています。

 

問題はどこにあるのでしょうか?

それはいつも言っている通り、
営業マンが、
商品説明ばかりしようとしているからです。

 

お客様が商品を欲してもいないのに、
話を聞くわけがないのです。

欲していないということは、
商品がお客様自身の問題や課題の解決になるかどうかが
お客様がわかっていない状態なのです。

だから話を聞いてくれないのです。

 

そのような態度のお客様が続くと、
たいていの営業マンは、
「自分の商品の説明を聞いてくれるお客様なんて
この世の中にいないんじゃないかな?」
「営業という仕事は、なんて辛く苦しいんだ!」

という気持ちになり、

「営業をやめたい!」
『営業だけはやりたくない!」

となるのです。


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これは営業という仕事を間違って
捉えていることに問題があるのです。

なんども言いますが
「営業とは商品の説明をする仕事」では無いのです。

では何か?
営業とは、お客様の欲求・ニーズの解決、
実現に役立つ仕事なのです。

 

つまり、
自社の商品がお客様の役立つことを
示すことが目的なのです。

そういう風に考えると、
営業に対する見方、考え方は変わりませんか?

お客様の欲求・ニーズを解決してあげる事は
楽しいことですよね。

 

営業とはお客様のお役にたつ仕事なのです。

あなたの商品で解決できる欲求・ニーズを求めている
お客様を探し教えてあげる仕事なのです。

 

欲求・ニーズを持っているお客様なら
喜んであなたの話を聞いてくれます。

 

お客様の問題が解決されれば、
営業マンはお客様から感謝もされます。

そうすると、
「営業は楽しく嬉しい仕事」にどんどんなっていくのです。

 

 

悩みの解決策として商品を提案する

「営業マン」というと、どんなイメージでしょうか?
おそらく、商品を説明する人、商品を売る人でしょう。

 

では、「アドバイザー」「コンサルタント」はどんなイメージでしょうか?
こちらは、あなたの現状や欲求をしっかり聞いてくれ、
その実現や解決のためにどのようにすればいいかを助言してもらえる専門分野のプロでしょう。

 

では、お客様がある分野の商品を買おうとするときに、
話を聞きたいのはどちらでしょうか?

 

営業マンか、アドバイザーもしくはコンサルタントか?

もちろん後者でしょう。

 

営業マンと言うと、企業から派遣された人ですから、
自社商品について悪い事は言いません。

 

競合他社についてはあまり話題に出さず、
自社の商品の内容、メリットを伝えるイメージです。

 

一方、

アドバイザーやコンサルタントと言うと、お客様のことをまず聞いてくれ、
解決策として商品について紹介、説明をしてくれるイメージです。

 

商品についての良いところ、
良くないところをしっかりと教えてくれるのです。

 

 

今の世の中、情報があふれています。
そんな時代に、お客様は新たなものを売り込まれるのは嫌なのです。

 

でも、
こんな時代だからこそ、
情報を整理し、ぴったりの商品を見つけたいのです。

 

そのために、
アドバイザーやコンサルタントが必要とされています。

 

ここで、
営業の役割は何でしょうか?

 

営業とはお客様へのお役立ちであるはずです。
商品はお客様の困っていることや、
望んでいることを解決、実現するために開発されたもののはずです。

お客様のお役にたつためにその商品があるのです。

 

売れる営業マンは、
お客様が解決したいことや解決への取り組みについて
しっかり聞いた上で、解決策の提示として商品の提案ができる人です。

 

つまり、
お客様のお役立ちのために
商品の提案をするという考え方ができる人です。

 

 

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お客様の意見を聞く

売れない営業マンは、
「お客様は、商品についてよくわかっていない。
だから、自分が詳しく説明し、その良さを伝えなければいけない」

と勘違いしています。

 

だから、

売れない営業マンは、どうしても、説明して導いて行こうとしてしまい、

少し強引なトークになってしまうのです。

 

 

一方、売れる営業マンは、次のように考えます。

「お客様は商品についてよくわかってないとしても、

自分にとってよいものか、そうでないかは、わかっている。

そして、自分自身で判断したいと思っている」

 

さらに、

「専門家にアドバイスを求めたとしても、

お客様は最終的には自分で決めたいと思っている」

ということをわかっているのです。

 

ポイントは、

常に営業マンが質問して、お客様に答えてもらうことです。

 

例えば、

お客様がセミナーに誘う時も

「私のためになるかしら?」

と言われたときに、

営業マンが「お客様自身でどう思われます?」

と質問を返してみるのです。

 

つまり、

営業マンは自分の意見は後にして、

まずお客様に答えてもらうことを意識すべきなのです。

その上で専門家としての見解を伝えるのです。

 

なぜなら、

お客様の判断が重要であり、

それを後押しするのが営業マンの仕事だからです。

 

お客様の感覚を大事にして、

「感じる・思う → 考える → 行動」

の段階で、お客様の感覚や思いを進めることが大事なのです。