カテゴリー別アーカイブ: 営業のツボ

営業という仕事を勘違いしてませんか?

どうも巷では、
「営業とは苦しく辛いもの」
というイメージが刷り込まれている人が多いようです。

このような営業マンは、
「何件訪問しても断れるばかりで嫌になるよ」
「どこあたっても聞いてくれない人ばかり」
と愚痴ばかり言っています。

 

問題はどこにあるのでしょうか?

それはいつも言っている通り、
営業マンが、
商品説明ばかりしようとしているからです。

 

お客様が商品を欲してもいないのに、
話を聞くわけがないのです。

欲していないということは、
商品がお客様自身の問題や課題の解決になるかどうかが
お客様がわかっていない状態なのです。

だから話を聞いてくれないのです。

 

そのような態度のお客様が続くと、
たいていの営業マンは、
「自分の商品の説明を聞いてくれるお客様なんて
この世の中にいないんじゃないかな?」
「営業という仕事は、なんて辛く苦しいんだ!」

という気持ちになり、

「営業をやめたい!」
『営業だけはやりたくない!」

となるのです。


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これは営業という仕事を間違って
捉えていることに問題があるのです。

なんども言いますが
「営業とは商品の説明をする仕事」では無いのです。

では何か?
営業とは、お客様の欲求・ニーズの解決、
実現に役立つ仕事なのです。

 

つまり、
自社の商品がお客様の役立つことを
示すことが目的なのです。

そういう風に考えると、
営業に対する見方、考え方は変わりませんか?

お客様の欲求・ニーズを解決してあげる事は
楽しいことですよね。

 

営業とはお客様のお役にたつ仕事なのです。

あなたの商品で解決できる欲求・ニーズを求めている
お客様を探し教えてあげる仕事なのです。

 

欲求・ニーズを持っているお客様なら
喜んであなたの話を聞いてくれます。

 

お客様の問題が解決されれば、
営業マンはお客様から感謝もされます。

そうすると、
「営業は楽しく嬉しい仕事」にどんどんなっていくのです。

 

 

悩みの解決策として商品を提案する

「営業マン」というと、どんなイメージでしょうか?
おそらく、商品を説明する人、商品を売る人でしょう。

 

では、「アドバイザー」「コンサルタント」はどんなイメージでしょうか?
こちらは、あなたの現状や欲求をしっかり聞いてくれ、
その実現や解決のためにどのようにすればいいかを助言してもらえる専門分野のプロでしょう。

 

では、お客様がある分野の商品を買おうとするときに、
話を聞きたいのはどちらでしょうか?

 

営業マンか、アドバイザーもしくはコンサルタントか?

もちろん後者でしょう。

 

営業マンと言うと、企業から派遣された人ですから、
自社商品について悪い事は言いません。

 

競合他社についてはあまり話題に出さず、
自社の商品の内容、メリットを伝えるイメージです。

 

一方、

アドバイザーやコンサルタントと言うと、お客様のことをまず聞いてくれ、
解決策として商品について紹介、説明をしてくれるイメージです。

 

商品についての良いところ、
良くないところをしっかりと教えてくれるのです。

 

 

今の世の中、情報があふれています。
そんな時代に、お客様は新たなものを売り込まれるのは嫌なのです。

 

でも、
こんな時代だからこそ、
情報を整理し、ぴったりの商品を見つけたいのです。

 

そのために、
アドバイザーやコンサルタントが必要とされています。

 

ここで、
営業の役割は何でしょうか?

 

営業とはお客様へのお役立ちであるはずです。
商品はお客様の困っていることや、
望んでいることを解決、実現するために開発されたもののはずです。

お客様のお役にたつためにその商品があるのです。

 

売れる営業マンは、
お客様が解決したいことや解決への取り組みについて
しっかり聞いた上で、解決策の提示として商品の提案ができる人です。

 

つまり、
お客様のお役立ちのために
商品の提案をするという考え方ができる人です。

 

 

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お客様の意見を聞く

売れない営業マンは、
「お客様は、商品についてよくわかっていない。
だから、自分が詳しく説明し、その良さを伝えなければいけない」

と勘違いしています。

 

だから、

売れない営業マンは、どうしても、説明して導いて行こうとしてしまい、

少し強引なトークになってしまうのです。

 

 

一方、売れる営業マンは、次のように考えます。

「お客様は商品についてよくわかってないとしても、

自分にとってよいものか、そうでないかは、わかっている。

そして、自分自身で判断したいと思っている」

 

さらに、

「専門家にアドバイスを求めたとしても、

お客様は最終的には自分で決めたいと思っている」

ということをわかっているのです。

 

ポイントは、

常に営業マンが質問して、お客様に答えてもらうことです。

 

例えば、

お客様がセミナーに誘う時も

「私のためになるかしら?」

と言われたときに、

営業マンが「お客様自身でどう思われます?」

と質問を返してみるのです。

 

つまり、

営業マンは自分の意見は後にして、

まずお客様に答えてもらうことを意識すべきなのです。

その上で専門家としての見解を伝えるのです。

 

なぜなら、

お客様の判断が重要であり、

それを後押しするのが営業マンの仕事だからです。

 

お客様の感覚を大事にして、

「感じる・思う → 考える → 行動」

の段階で、お客様の感覚や思いを進めることが大事なのです。

 

 

 

 

お客様に商品を提案すると売れない!?

営業において、お客様に何を提案しているのでしょう?

営業なのだから、当然、
「売りたい商品でしょう!」

と答えたくなります。

当然、売りたい商品を売るためにお客様に説明するわけですが、
売れる営業マンと、売れない営業マンでは、
説明の順番が明らかに違うのです。

売れない営業マンは、
何が何でも商品の良さを説明して、商品を売ろうとします。
その何がいけないと思います?

それは、自己都合で、
商品ありきだからです。

ということは、
肝心のお客様が置いてきぼりになっているのです。

 

お客様が、その商品をどれぐらい求めているか
を確認していないのです。

このように
売れない営業マンは、
商品が役立つことを説得してしまうのです。

これでは、言葉は悪くなってしまいますが、押し売りです。

一方、
売れる営業マンは、
お客様が望んでいる状況を聞こうとします。
その上で、商品が役立つのであれば、提案していくのです。

同じ商品を提案しても、
単なるモノ売りとして見られるのか、
アドバイザーコンサルとして見られるのか?

そこに大きな違いが出てきます。

そこを理解していると、営業マンが、
それぞれの段階でのトークがまるっきり違ってきます。

 

その結果、
・お客様との関係
・紹介がもらえるかどうか
・営業成績
・誇り
・プライド
・リーダーになったときの指導力

全てに好影響が出てくるのです。

 

 

 

メンタリズムも
参考になります

DaiGoメンタリズム ~誰とでも心を通わせることができる7つの法則~

営業トークの流れ

売れる営業マンと売れない営業マンは、
営業トークの流れについても違いがあります。

 

売れない営業マンは,
一生懸命に説明することを考えているので、
説明で効果を上げるようなシナリオをいつも考えています。

 

そして、シナリオの順番通りに話したいと思っています。

この場合、営業マンの一方通行の話になる場合が多いのです。

 

一方、
売れる営業マンは、
まず、お客様の欲求・ニーズを聞こうとします。

質問によって、お客様のことを知ろうとするのです。
その欲求・ニーズを理解した後、
その実現に向かって説明しようとします。

 

大事なポイントは、
まず、お客様の欲求・ニーズを話してもらうことです。

 

なぜなら、
話すことで、お客様は改めて、
自分自身の現状や自分が何を求めているかに気づくのです。

それを聞かせてもらった営業マンは、
お客様の欲求・ニーズの解決に向けて商品の話をすればいいのです。

 

そうすると、
お客様も自分に関連する事ですので
前のめりになって聞こうとします。

 

どちらの営業マンも、
同じようにお客様によく分かっていただけるように
お話ししたいと思っているのですが、

売れない営業マンは、
お客様に自分の説明がよくわかるように話そうとしているのです。

 

 

一方、
売れる営業マンはお客様の欲求・ニーズがどのようなことで、
その解決に対してどうすればいいかをアドバイスしているのです。

 

この違い、わかりますか?

トークの流れ、しっかり理解しておきましょう!

 

 

本気で営業を学ぶなら

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大きな違いを産む「違い」

売れる営業マンと売れない営業マンには
考え方に大きな違いがあると思います。

 

それは、
いろんな方を観察していてわかったことです。

 

特に違うのは、何でしょう?

それは、
売れない営業マンは、
商品自体を一生懸命売ろうとしていることです。

 

一体、どういうことって思うでしょ?

営業なんだから、商品を一生懸命売るのは、
当然でしょう。

と思ったかもしれません。

 

でも、よく考えてみてください。

お客様が本当に求めているのは、何でしょうか?
商品そのものでしょうか?

 

当然、ある限られたブランド品なんかは、
その商品そのものを求めてくるでしょう。

 

でも、そのような商品は、そもそも
営業活動がなくても売れるのです。

では、お客様が求めているものは何なのか?

 

それは、、、
ズバリ、解決策です。

 

お客様は、自分の悩みを
何かの商品によって解決したいのです。

 

この考え方がわかっていると、

企業側の営業マンとしての対応ではなく、
悩みを解決する良きアドバイザーとして
お客様と接していきます。

 

すると、
お客様は、心の底から喜んでくれます。

それができれば、
営業は、辛く、苦しいものではなく、

お客様の笑顔が見られる、
楽しくて、嬉しいものとなるのではないでしょうか?

 

 

コピーを書く際の必読書です

 

丁寧に説明しても売れない理由

売れない営業マンと売れる営業マンには
その理由があります。

最も顕著なのは、

売れない営業マンは、
丁寧に詳しく説明することを目指します。
詳しく説明することで、
お客様の欲求が高まると勘違いしているのです。

 

でも実際は違うのではないでしょうか?

 

逆の立場で考えてみるとわかります。

営業マンが、自社の製品ばかりを懸命に勧めて来たら
どんな気持ちでしょうか?

自社の商品ばかりを熱心に勧められればされるほど、
他の商品と比べて見たくなったり、
ちょっと考えて見たくなったりしませんか?

そうです。つまり、欲しくはならないのです。

なぜなら、お客様は、
営業マンに説得をされているように感じてしまうからです。

 

 

これに対して、
売れる営業マンは、違います。

お客様から聞き出すことを目指します。
お客様自身が納得することこそが、
商品購入につながる一番の近道だとわかっているからです。

そのためには、
お客様が何を欲しているのかを引き出す必要があります。

それには、
質問をして、お客様に考えてもらって、
答えてもらうことが大切です。

 

お客様は、「説得」されたくはないのです。
自分で「納得」して、商品を買いたいのです。

 

買ってもらうためには
質問しながら、お客様に気づかせ、その考えを明確にして、
お客様が自発的に行動していくようにもっていく必要があるのです。

 

 

 

 

お客様の心をわしづかみ

一生使える本です