日別アーカイブ: 2018年1月10日

大きな違いを産む「違い」

売れる営業マンと売れない営業マンには
考え方に大きな違いがあると思います。

 

それは、
いろんな方を観察していてわかったことです。

 

特に違うのは、何でしょう?

それは、
売れない営業マンは、
商品自体を一生懸命売ろうとしていることです。

 

一体、どういうことって思うでしょ?

営業なんだから、商品を一生懸命売るのは、
当然でしょう。

と思ったかもしれません。

 

でも、よく考えてみてください。

お客様が本当に求めているのは、何でしょうか?
商品そのものでしょうか?

 

当然、ある限られたブランド品なんかは、
その商品そのものを求めてくるでしょう。

 

でも、そのような商品は、そもそも
営業活動がなくても売れるのです。

では、お客様が求めているものは何なのか?

 

それは、、、
ズバリ、解決策です。

 

お客様は、自分の悩みを
何かの商品によって解決したいのです。

 

この考え方がわかっていると、

企業側の営業マンとしての対応ではなく、
悩みを解決する良きアドバイザーとして
お客様と接していきます。

 

すると、
お客様は、心の底から喜んでくれます。

それができれば、
営業は、辛く、苦しいものではなく、

お客様の笑顔が見られる、
楽しくて、嬉しいものとなるのではないでしょうか?

 

 

コピーを書く際の必読書です

 

丁寧に説明しても売れない理由

売れない営業マンと売れる営業マンには
その理由があります。

最も顕著なのは、

売れない営業マンは、
丁寧に詳しく説明することを目指します。
詳しく説明することで、
お客様の欲求が高まると勘違いしているのです。

 

でも実際は違うのではないでしょうか?

 

逆の立場で考えてみるとわかります。

営業マンが、自社の製品ばかりを懸命に勧めて来たら
どんな気持ちでしょうか?

自社の商品ばかりを熱心に勧められればされるほど、
他の商品と比べて見たくなったり、
ちょっと考えて見たくなったりしませんか?

そうです。つまり、欲しくはならないのです。

なぜなら、お客様は、
営業マンに説得をされているように感じてしまうからです。

 

 

これに対して、
売れる営業マンは、違います。

お客様から聞き出すことを目指します。
お客様自身が納得することこそが、
商品購入につながる一番の近道だとわかっているからです。

そのためには、
お客様が何を欲しているのかを引き出す必要があります。

それには、
質問をして、お客様に考えてもらって、
答えてもらうことが大切です。

 

お客様は、「説得」されたくはないのです。
自分で「納得」して、商品を買いたいのです。

 

買ってもらうためには
質問しながら、お客様に気づかせ、その考えを明確にして、
お客様が自発的に行動していくようにもっていく必要があるのです。

 

 

 

 

お客様の心をわしづかみ

一生使える本です

 

 

相手に気持ちよく話してもらうには?

昨年の4月から、

毎週月曜日にラジオ番組をやっています。

 

いろいろな方々にご出演いただいているわけですが、

たいていの出演者は、オファーした時、

「30分も話が持つかどうかが心配、自信がない」

と言います。

 

でも、終わってみると、

「時間が足りなかった、もっと話したかった」

と言います。

 

そう思ってもらうために自分で

心がけていることがあります。

 

 

 

それは、

相手に気持ちよく話してもらうには

どうしたらいいかです。

 

まず基本にあるのは、

相手に興味を持つこと。

 

人は誰かに興味を持つと、

その人のことを深く知りたいと思いますよね。

 

好きな人が出来たら誰でも自然に

その人の好みのものを知りたくなるのではないでしょうか?

 

好きな音楽は? 

好きな食べ物は?

好きな花は? 

好きな色は?

 

たくさん知りたいと思いますよね。

 

その会話の内容を基に話を
深掘りしていくことができます。

 

相手のことを深く知ることにより

落ち着いて対応できるようなります。

 

そして、

その中から誰にも体験できないような、

その人にしか話せない自慢話などが見つかれば、最高です。

 

また、

自分の心を大きく揺さぶった体験談などもあれば、

夢中になって話してくれます。

 

その内容を引き出すために

現在、過去、未来に焦点を当てて、

あらゆる角度から聞き出していくのです。

 

コミュニケーション力は、

才能ではなく鍛えられます。

 

営業の場面でも

自分が営業トークをするのかではなくて、
「いかに相手に気持ちよくおしゃべりしてもらうか」

を考えてみましょう。