日別アーカイブ: 2018年1月12日

お客様に商品を提案すると売れない!?

営業において、お客様に何を提案しているのでしょう?

営業なのだから、当然、
「売りたい商品でしょう!」

と答えたくなります。

当然、売りたい商品を売るためにお客様に説明するわけですが、
売れる営業マンと、売れない営業マンでは、
説明の順番が明らかに違うのです。

売れない営業マンは、
何が何でも商品の良さを説明して、商品を売ろうとします。
その何がいけないと思います?

それは、自己都合で、
商品ありきだからです。

ということは、
肝心のお客様が置いてきぼりになっているのです。

 

お客様が、その商品をどれぐらい求めているか
を確認していないのです。

このように
売れない営業マンは、
商品が役立つことを説得してしまうのです。

これでは、言葉は悪くなってしまいますが、押し売りです。

一方、
売れる営業マンは、
お客様が望んでいる状況を聞こうとします。
その上で、商品が役立つのであれば、提案していくのです。

同じ商品を提案しても、
単なるモノ売りとして見られるのか、
アドバイザーコンサルとして見られるのか?

そこに大きな違いが出てきます。

そこを理解していると、営業マンが、
それぞれの段階でのトークがまるっきり違ってきます。

 

その結果、
・お客様との関係
・紹介がもらえるかどうか
・営業成績
・誇り
・プライド
・リーダーになったときの指導力

全てに好影響が出てくるのです。

 

 

 

メンタリズムも
参考になります

DaiGoメンタリズム ~誰とでも心を通わせることができる7つの法則~

サハラ砂漠で魚を釣るってことは?

営業職の方は、成績が安定しない悩みを

誰しも持っていることでしょう。

 

相手があることなので、

いい時もあれば、悪い時もあるものです。

 

ところで、

営業成績が伸びない部下にどんな対応をしてますか?

「ド根性で仕事しろ、根性出してやれば契約が取れる、
取れないのはお前の根性が足りないからだ」

みたいな根性論を言ってもだめですよね。

 

私は、サラリーマン時代、

これに近いことはよく言われていましたが・・・。

 

今の時代、こんなこと言っていたら

下手したらパワハラで訴えられかねません。

 

物事には、原因と結果が必ずあります。

 

営業の世界で、成果が上がらない時も同じです。

成績が上がらない時には、

原因がなんなのかをチェックする基準を持っておく

といいと思います。

 

成績不振の原因の一つは、

活動のポイントがずれてる場合が多いです。

 

「サハラ砂漠で魚を釣る」って感じでしょうか?

 

 

 

どういうことかというと、

要求していない人に一生懸命
お勧めしまっていることが多いのです。

 

高確率の見込み客発掘プロセスの流れの確認すると、

 

マーケット決め、オファーを作成し、

そのオファーを伝え、反応に対処する・・・

 

この流れです。

 

成績が上がらない人は、

この

高確率の見込み客かどうかを見極める行為、

これができていないのです。

 

欲してもいない人に、

一生懸命説明し、説得しようとしているのです。

 

これでは、自分も相手も疲れます。

 

まずは、相手が、商品を欲しいと思っているのかどうかを

見極めるのが大事です。

 

欲しくもない人に説得する時間は、

もったいないです。

 

それなら、欲しいと思っている人を

探した方が早いです。

 

そして、
高確率の見込み客発見した場合には、面会の約束をし、

説明を聞きたいかどうかを尋ねるのです。

 

今すぐ商品を欲しいと思っている

見込み客はほんのわずかでもいいのです。

 

でも、勘違いして欲しくないのは、

今すぐの見込み客以外を切り捨てるわけではないということです。

 

その方達は、

あっさりと、オファーし続けることが大事です。

 

しつこくオファーしてしまうと、

次がありません。

 

あくまでも、あっさりと、オファーして、

欲しくなるその時期を待つのです。

 

とにかく、

思うようにいかない時は、

「サハラ砂漠で魚を釣る」ような事をしてないか?

をチェックしてみるといいと思います。