月別アーカイブ: 2018年2月

それは、根拠のない期待です

何の努力もしないで、同じ生活を続けていて、

突然状態が良くなるということはないでしょう。

 

同じ生活を続けていれば、

良くも悪くも今の状態が、ずーと続くのです。

 

だから、今の現実を直視して、

精一杯努力する必要があると思うのです。

 

 

 

将来を見据えて努力する・・・・

 

そうすると、

未来は変えられるのです。

 

なぜなら、

現在は過去の結果であり、

未来は現在の結果だからです。

 

そうです、

全てつながっているのです。

 

とかく、人は、

「いつかそのうち良くなるに違いない」

という根拠のない期待をしやすいものです。

 

でも、

そんなことは、普通に考えて、あり得ないことです。

あるとしたら錯覚か幻覚です。

 

 

一方、

自分の未来のために新しい活動をすることを決めるには、

何かをあきらめ、やめる必要もあります。

 

なぜかというと、

誰でも、同じ24時間、365日と時間は限られているからです。

 

そこで、

時間を短縮できるような

便利な商品やサービスが必要になります。

 

なので、

営業マンが、するべきことは、

お客様に未来に対して前向きな希望を持ってもらうことです。

 

商品を手に入れることによって

日常の家庭生活、仕事での人間関係、

そして未来にも大きな影響を与えるような
イメージを持ってもらうことです。

 

いつもお伝えしている通り、

お客様は、商品やサービスを買いたいのではなく、

その商品サービスから生み出される成果、

つまり、未来像が欲しいのです。

 

想像力に富む営業マンは、

過去の延長ではない未来を描くことができます。

 

今、日々の活動の中で、

「営業に関わる人たちを元気にしてしていきたい。」

「営業は、お役立ちだと考えると苦しいことではなく、本来楽しいこと」

「誤解したまま、間違った活動をしていると勿体無い」

 

営業に対するさまざまな誤解を払拭し、

本当の意味での営業パーソンを育成していきたいということで

学習ファシリテーション型セミナーなどで伝えてます。

 

とにかく、

自分の考え方と行動が今の状態を作っているのです。

ということは、
自分の考え方と行動を変えないと
結果を変えることはできないということです。

 

将来を見据え、日々、成長し結果をコントロールしていきましょう。

 

 

 

 

あきらめないことに満足感を見出す

まずは、

トーマス・エジソンの

名言をご紹介します。

 

”失敗したわけではない。それを誤りだと言ってはいけない。

勉強したのだと言いたまえ。

 

私は失敗したことがない。

ただ、1万通りの、うまく行かない方法を見つけただけだ。”

 

 

 

私たちの最大の弱点はあきらめることにあります。

 

ということは、

成功するのに最も確実な方法は?

 

それは、あきらめることなく、

常にもう一回だけ試してみることだと
言えるのではないでしょうか。

 

もっと言えば、

粘り強く、簡単にあきらめないことに満足感を見出す。

この心意気です。

 

 

そうは言っても、

失敗ばかりをを繰り返しているうちに

イヤになって、あきらめたくなることもあるでしょう。

 

やるたびに失敗を繰り返し、どーせできっこないと思い込むことは、

学術的には、「学習性無力感」と言います。

 

だから、大人になるにつれ、

経験値から学習してしまうことにより、
チャレンジ精神が失われてくるのでしょう。

 

つまり、

結果がでないからと、あきらめる人は、

失敗だけしか経験していない人なのです。

 

なので、人を育てる立場にある人が意識するべきことは、

小さくてもいいので成功を体験させることです。

 

 

 

 

同じように営業の世界でも、

顧客が大切にしたい、気付いていない、忘れてしまった、

あきらめてしまった「希望」「想い」を思い出させてあげる、

もっと言えば、代弁してあげる・・・・

 

つまり、あきらめてしまっている現状から抜け出し、

おすすめする商品によって、輝かしい未来があるんだと、

をありありと見せてあげること。

 

今は、実現に悲惨な状態だとしても、この商品を手に入れれば、

未来は素晴らしくなる。

 

最初は努力が必要かもしれないけど、
何度も繰り返し使っていくと、

空気のように当然な存在になり、努力も必要なくなる。

そうなると、
あなたの人生は大きく変わっていくということを伝えるのです。

 

 

失敗は、諦めない人にとってのみ成功の一里塚となるのです。

失敗したとしても、それは成功を生むために不可欠な陣痛に過ぎないのです。

 

このような話をしながら、

 

才能のせいにして、あきらめたり、がっかりしている人を、

この商品を使えば、自分が変われる、そう思ってもらえる、

そんな世界を作り出していけば、営業の確率は非常に高まると思います。

また

それが営業の仕事であると理解してます。

 

 

 

 

刃を研ぐ時間を作る!

 

何か新しい計画を立てる時に

どんなことを意識してますか?

 

けっこう、見逃してしまう

ポイントがあります。

 

もし、そのポイントを意識せず、

ただ漠然と計画を立てているとしたら・・・

もっと言えば、

その計画が、間違っているとしたら・・・

 

そこに向かって一生懸命努力しても

間違った場所に早く到達するだけですよね。

 

つまり、間違ったハシゴを登っていることになるのです。

そうならないために大切なポイントがあります。

 

 

 

 

それは、役割の明確化です。

考えて見ると、

いろんな場面でいろんな役割があるものです。

 

例えば、

会社の中で、家庭の中で、

地域コミュニティの中で、仲間の中で、などなど・・・・

 

もしその中で全体を見ることなしに

偏った見方をしてしまうと・・・

 

後悔してしまうことになります。

 

ワイドショーなんかを見ていると

よく仕事はうまくいっているのだけども、

家庭ではうまくいってないという方が取り上げられています。

世間的には、「成功者」と呼ばれる人でも多いと感じます。

 

 

また、営業の世界でも、

自分の成績はすこぶるいいけど、
同僚との人間関係が皆無という人もいます。

 

そして

見逃しがちなのは、他人への貢献は熱心にするのだけど、

自分自身のことは後回しという人が多いということです。

 

つまり、自分の能力を開発したり、

成長させる時間を取ってないのです。

 

自分にとって大切な役割は何なのか?

 

それは、

生活、仕事、家庭、仲間との関係のバランスです。

 

7つの習慣の中にも書いてあるのですが、

最も大切な役割に「自分の刃を研ぐ」というのがあります。

これは、すべての土台なる考え方だと思うのです。

 

人間の4つの基本ニーズは、

生きること、学ぶこと、愛すること、貢献すること。

 

このバランスをとりながら、これらを磨いていく。

 

何か計画を立てる際、

その辺りを意識してことが大切だと思うのです。

 

 

 

 

自分との小さな約束を守る!?

 

 

毎日は予想できないことがたくさん起きます。

それも緊急に対処しなくてはならないことも多いです。

 

そんな中、

日々のルーティンワークを決めてますか?

 

 

ルーティンワークとは、

決まった手順で繰り返し行われる定常作業のことです。

 

最低限、1日の中でやると決めたことを

やる習慣があるかということです。

つまり、自分との約束事です。

 

有名スポーツ選手も、

大抵、ルーティンを持ってますよね。

 

 

例えば、自分の場合、

朝起きてブログを書くとか、本を読むとか

良質な水を2ℓ飲むとか、
 

どんなことがあっても必ずやると
決めている小さな約束があります。

 

それは、すぐに結果が出るものではないけど、

自分との小さな約束を守り、積み重ねることで

成長できると思っているからです。

 

 

誰でも人生を「よりよいものにしたい。」

そう思っているのではないでしょうか?

 

でも、

その確実な方法なんて誰もわかりません。

 

そもそも何をすればいいかすらわからない

事も少なくありません。

 

でも、分からないからとあきらめたり、

今のままでいても人生がよりよくなることは

偶然の確率以上ではありえないと思うのです。

 

 

もし、そうだとしたら

私たちに必要なのは実践です。

 

自分がやりたいことが分からなければ

「これ面白そうだな。」

「これやってみたいな。」

と思うものがあればとにかく実践してみる。

 

つまり、

自分と約束をして試してみることです。

健康においても、人間関係においても同じです。

 

必ずしも大きな約束である必要は全くありません。

約束は、小さくても良いのです。

 

小さくても良いから、約束を積み重ねていく・・・

 

きっとその約束から得られる結果はもちろん、

発見や、経験が自分の人生をさらに豊かで、

素晴らしいものにしてくれることでしょう。

 

 

 

アポ取りのコツ

アポイント取りは、面会の予約を取る作業です。
つまり、
電話や飛び込みでお客様に自社の商品、サービスについて興味を持ってもらい、
面会を取り付ける作業です。

 

売れてない営業マンは、ここでも勘違いしています。

どういうことかというと、
どうしても自分の商品の説明、サービスの内容でお客様を引きつけ、
面会を取ろうとしてしまうのです。

 

とにかく説明さえすれば、分かってもらえる、
興味を引くはずだと思っているのです。

 

特に興味がないようなお客様であっても、
説明をしっかり聞いてもらえば興味が出てくると考え、
一生懸命に自分の商品、サービスを説明しようとするわけです。

 

 

 

一方、

売れてる営業マンは、
お客様の欲求・ニーズを引き出すためには、
お客様に話してもらうことが大事だと思っています。

 

そのためには、
お客様に口を開いてもらうことが重要だと考えてるのです。
ですから、出会ったらすぐに質問に入ります。

お客様が質問されると
不思議に答えてくれるものです。

その答えていただいた内容にしっかり共感をして、
また質問していけばいいのです。

 

このように会話をしていると営業マンもお客様も、
お互いに気さくに話あえるようになるのです。

 

売れる営業マンはお客様と話しやすいコミニケーションの土台を作り、
お客様の欲求・ニーズを引き出すのがうまいのです。

 

 

 

 

琴線に触れ、欲しくてたまらなくなる

 

商品が売れない時代だと
悩んでいる営業マンから相談を受けました。

 

「原因はなんだと思いますか?」

と自己分析してもらうと、

 

「商品知識や切り返しトークができてないので、

そこをもっと極めたい」

とのことでした。

 

でも、原因は本当にそこでしょうか?

 

 

 

 

営業活動で勘違いしやすい問題点があります。

それは、

商品の説明をより詳しくしなくては

わかってもらえないと思ってしまっていることです。

 

 

ここで、考えてもらいたいのが、

お客様の最大の関心事とはなんだろうということです。

 

お客様は通常、売ろうとしている商品自体には関心がないのです。

もっと言えば、その商品を勧める営業マンにも関心がないのです。

 

では、本当の関心があるのはなんなのか?

 

それは、

その商品を買うことによって

自分自身の将来がいかに良くなるのかという、

その1点です。

 

 

ということは、

何に最も関心があるのかといえば、

それは、間違いなくお客様自身の将来像です。

 

商品を手に入れることにより、

楽になりたいとか、便利になるとか、気持ちよくなるとか・・・

 

だから、営業する時に気をつけなければならないことは、

商品の説明を長々とするのではなく、

その商品を使用した後、

どのようにお客様の将来像変わるのか?
 

それも、なぜ劇的に変化することが
できるのかを伝えることが重要なのです。

 

商品と、自分のより良い将来像がはっきりと一致すれば、

お客様は、欲しくてたまらなくなるのです。

そして買ってもらえるのです。

 

それが、

お客様の琴線に触れたということです。

 

 

そうなると、

値段の問題でも、タイミングの問題でもなくなり、

買うという行動になるのです。

 

なので、商品の説明を詳しくするのではなく、

お客様にどのようになりたいのかを聞くことが

最初にやるべき大事なポイントだと思うのです。

 

 

 

松並順子さん

 

総営さぽーとプレゼンツ

 

「マスターマインド、

いらしゃ〜い!」

 

毎週月曜日 午前10:10〜10:40  放送中!!

札幌村ラジオ(FM 81.3MHz)にて

 

【目的】
ゲストのオンリーワンを引き出し、語ってもらう
ゲストの可能性を引き出し、解き放つ

 

ラジオ出演希望者はこちら

 

 

今回のゲスト紹介

 

2018/02/12 出演 

松並順子 さん

アント英語スクール

代表

 

 

インタビュー

 

 今まで、ラジオに限らずメディアに出演に出演したことはありますか?

あります。道新やテレビ(NHK、HBC、STV)
 

 ラジオ出演に関し、いつ、どこで知りましたか?

パーソナリティからお声かけいただきました

 

 話を聞いた時、どんな印象を持ちましたか?

丁度、イベント36周年の当日で、タイミングよくラッキーと思いました

 

 出演中の感想は?

お二人からのお声かけが、とても話しやすかったです。

 

 出演中、戸惑った点はありますか?

ありません

 

 出演中のよかった点、悪かった点は?

すべてよかったです。悪い点はありません。

 

 出演を終え、今、どんな気持ち?

すがすがしい気持ち

 

 ラジオ番組の良いところを教えてください。

顔が見えないので、イメージが膨らみそうです

 

 

 

出演時の映像ダイジェスト

 

 

 

 

 

 

 

お疲れ様でした

収録後の写真

 

 

 

ゲストからPR

 

【アント女将の国際日記】

松並さんのエッセイページです。

 

詳しくは、こちら

 

 

 

興味のある方

 

ゲストとお知り合いになりたいに場合は
こちらから
お問い合わせください。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

結果にコミットの仕組み

 

 

 

個別相談の場面で多い悩みとしては、

「忙しい割には儲からない」

というのがあります。

 

 

その原因は?

と考えてみると、

 

まあ、

いろいろあるでしょう。

 

 

売上アップの公式としては、

売上=顧客数 × 客単価 × リピート率

 

です。

 

つまり、

顧客数を増やすか、客単価を上げるか、リピート率を上げるか

ここを考えていく必要性があると思います。

 

 

 

 

よく例としてお話ししていただくのは、

「ライザップ」

 

そう、「結果にコミット!」でお馴染みの

あのライザップです。

 

ライザップがなぜあそこまで売れているのか?

という話は最近よくしています。

 

ライザップが流行っているのは、

流行るように、仕組まれているからです。

 

今、ライザップを知らないひとを探すことは難しいくらい

ライザップは有名になっています。

 

あれだけ有名人を使ってインパクトのあるCMを大量に流しているので、

ライザップは相当儲かっているはずだと思っている方も多いでしょう。

 

でも、

よくよく考えていくと、あれだけテレビCMを流していたら、

稼いだ売り上げの大部分は宣伝広告費に

消えてしまっているはずです。

 

そう考えると、

利益はそうは多くないはずです。

 

 

実は、ライザップのビジネスモデルは、マンツーマンの

ボディメイクプログラム自体で儲けているのではないそうです。

 

では、

なにで儲けているのか?

 

それが、

プロテイン、サプリメントなんだそうです。

 

プロブラムに申し込むと

必ずプロテイン、サプリメントを勧められます。

プロテインも質のいいものになると、1袋で5000円もします。

 

しかも、

「これを使わないと効果が出ない」的なことを言われるので

それは、ずっと買い続けることになります。

これがライザップの狙いでもあるんですね。

 

 

 

 

このビジネスモデルを

先ほどの公式で見ていくと、

 

インパクトのある宣伝広告で「数」を集め、

より効果のあるサプリなどで「単価」をあげ、

使い続けてもらう、つまりリピート率を上げるように

仕組まれているのです。

 

 

このように

自分のビジネスにおいても、

利益をどこで上げていくのかを分析していくと

やるべきことが見えてくると思うのです。