日別アーカイブ: 2018年2月14日

アポ取りのコツ

アポイント取りは、面会の予約を取る作業です。
つまり、
電話や飛び込みでお客様に自社の商品、サービスについて興味を持ってもらい、
面会を取り付ける作業です。

 

売れてない営業マンは、ここでも勘違いしています。

どういうことかというと、
どうしても自分の商品の説明、サービスの内容でお客様を引きつけ、
面会を取ろうとしてしまうのです。

 

とにかく説明さえすれば、分かってもらえる、
興味を引くはずだと思っているのです。

 

特に興味がないようなお客様であっても、
説明をしっかり聞いてもらえば興味が出てくると考え、
一生懸命に自分の商品、サービスを説明しようとするわけです。

 

 

 

一方、

売れてる営業マンは、
お客様の欲求・ニーズを引き出すためには、
お客様に話してもらうことが大事だと思っています。

 

そのためには、
お客様に口を開いてもらうことが重要だと考えてるのです。
ですから、出会ったらすぐに質問に入ります。

お客様が質問されると
不思議に答えてくれるものです。

その答えていただいた内容にしっかり共感をして、
また質問していけばいいのです。

 

このように会話をしていると営業マンもお客様も、
お互いに気さくに話あえるようになるのです。

 

売れる営業マンはお客様と話しやすいコミニケーションの土台を作り、
お客様の欲求・ニーズを引き出すのがうまいのです。

 

 

 

 

琴線に触れ、欲しくてたまらなくなる

 

商品が売れない時代だと
悩んでいる営業マンから相談を受けました。

 

「原因はなんだと思いますか?」

と自己分析してもらうと、

 

「商品知識や切り返しトークができてないので、

そこをもっと極めたい」

とのことでした。

 

でも、原因は本当にそこでしょうか?

 

 

 

 

営業活動で勘違いしやすい問題点があります。

それは、

商品の説明をより詳しくしなくては

わかってもらえないと思ってしまっていることです。

 

 

ここで、考えてもらいたいのが、

お客様の最大の関心事とはなんだろうということです。

 

お客様は通常、売ろうとしている商品自体には関心がないのです。

もっと言えば、その商品を勧める営業マンにも関心がないのです。

 

では、本当の関心があるのはなんなのか?

 

それは、

その商品を買うことによって

自分自身の将来がいかに良くなるのかという、

その1点です。

 

 

ということは、

何に最も関心があるのかといえば、

それは、間違いなくお客様自身の将来像です。

 

商品を手に入れることにより、

楽になりたいとか、便利になるとか、気持ちよくなるとか・・・

 

だから、営業する時に気をつけなければならないことは、

商品の説明を長々とするのではなく、

その商品を使用した後、

どのようにお客様の将来像変わるのか?
 

それも、なぜ劇的に変化することが
できるのかを伝えることが重要なのです。

 

商品と、自分のより良い将来像がはっきりと一致すれば、

お客様は、欲しくてたまらなくなるのです。

そして買ってもらえるのです。

 

それが、

お客様の琴線に触れたということです。

 

 

そうなると、

値段の問題でも、タイミングの問題でもなくなり、

買うという行動になるのです。

 

なので、商品の説明を詳しくするのではなく、

お客様にどのようになりたいのかを聞くことが

最初にやるべき大事なポイントだと思うのです。